注：以下是我这个外行的片面之词，因为最近工作碰到相关问题，所以随便记一下，没打算误人子弟。 已经存在相当一段时间的网站，有业务也有部分用户，他所面临的其中一个问题是怎么完成业务目标（比如增加营收、扩大影响力等），这就面临一个用户转化率的问题，是怎么把现有用户转化为付费用户的？ 所谓用户转化率，我指的是从潜在用户成为特定用户类型的转化率，比如注册用户转化率、活跃用户转化率和付费用户转化率等。 举个例子说说转化率的应用，通过付费用户转化率可以计算付费用户的推广成本：（例子来自2006年Topica的一本白皮书，有改动）

**数据项
**

数值

**算法
**

推广费用总数

￥4,500

举例数值

注册用户数量

3000

举例数值

付费用户数量

90

举例数值

付费用户转化率

3%

⁹⁰⁄₃₀₀₀*100%

每注册用户成本

￥1.5

￥4,⁵⁰⁰⁄₃₀₀₀

每付费用户实际成本

￥50

￥4,⁵⁰⁰⁄₉₀

也就是说每增加1个付费用户需要投入￥50的推广费用。 影响上例的推广效果有三种方法：

• 提高推广费用
  这应该是维持现有状况下表面上最直接的方法，事实上也是大多数推广的必然结果。
• 减少获得每个付费用户所需的成本
  这可能最理想的方法，当这个成本下降的时候，一方面推广费用可以降低，另外同样的推广费用可以达到更好的推广效果，但这同时也是不容易达成的，这需要有足够强的议价能力，才可以在市场活动、竞价排名、线上广告等付费营销上享有更多的话事权。
• **提高付费用户转化率
  **可以这么说：提高转化率才是王道，以上述例子来看，同等条件下提高1%付费用户转化率，就可以增加到120个付费用户，每付费用户成本也降低为￥37.5，从而节省推广费用。（同时做到前面的两点）

那怎么提高付费用户转化率？我能想到的有：

• 收集用户需求和跟踪统计用户数据
  以合理的业务目标做目标，改进需要有基础和方向：统计用户数据就是基础，可以挖掘用户的部分实际需求；接着需要不断倾听用户的意见，贴近用户需求就是方向。

• 优化业务流程
  以一定真实数据为基础，就可以进行相应的流程优化。以网上商城为例，用户在购买流程的每一步操作，从浏览、商品放入购物车开始直到用户下订单并支付完成，或在中途放弃支付，都需统计及分析。不断去优化流程，该精简的精简、该删除的删除，让用户更容易获得商品，增加更多的正向循环流程。

• 提高访问体验缩短用户决策时间
  从页面框架、图像设计、导航等到整个网站结构，让用户更容易得去理解网站的用途，更快知道自己该怎么去用，更快决定进入业务流程（用户体验这部分UCDChina有不少好文章可以参考）。需要说明的是 ，现在的网站产品越来越重视用户体验，但不应该是为了有用户体验而重视用户体验，而应该是为了完成特定的业务目标。

• 保持用户转化率
  要增长先保持转化率不下降，活动、优惠、促销、代金券等等都只是手段，保持后方能增长。

• 针对关键目标用户
  例如像书店，来的人虽然很多，看书人的也不算少，但是最后掏钱买书的却只是一部分。也许目标用户群很广泛，转换为注册用户的也不少，但实际会转化为付费用户的却很有限，寻找关键目标用户就非常重要，且随业务发展而变化。

• ……

当然上述也可以部分适用于提高注册用户、活跃用户转化率。 另外，网站需要根据自身需求，选用合适的转化率标准，比如我觉得：

• 一个论坛最好使用活跃用户转化率。
• 一个网上商城最好使用付费用户转化率。
• 一个交友网站可以用注册用户转化率。

其实说到底，我还是认为付费用户转化率的含金量最高，因为不需要再考虑后续转化率，这并不是说其他转化率没用，毕竟注册/活跃用户转化率对广告销售还是有很大用的。 终于写完了，这是近期令我比较困扰的事情之一，本文意在抛砖引玉，希望有相应经验的朋友可以（通过Gtalk/Gmail）不吝赐教，在这里先拜谢了~